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“曲線救國(guó)”完成O2O閉環(huán)

與B2C或B2B不同，B2B2C的商業(yè)模式更像是“曲線救國(guó)”。由于有些商家(我們把第二個(gè)B定義成為商家，下同)直接面向C端服務(wù)，要么本身就有很多存量用戶，如家政公司、4S店等，要么可以帶來(lái)很多新增用戶，如飯店、電影院等。那么有些平臺(tái)(我們把第一個(gè)B定義成為平臺(tái)，下同)就有機(jī)會(huì)通過(guò)服務(wù)這些商家來(lái)間接服務(wù)C端，進(jìn)而完成兩個(gè)閉環(huán)。

以傳課網(wǎng)為例，通過(guò)在線教育平臺(tái)給傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)提供線上展示、推廣、授課和招生的一些列服務(wù)，收取教育機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)、寬帶成本和定制費(fèi)用，教育機(jī)構(gòu)自發(fā)將其存量的學(xué)員導(dǎo)一部分到線上付費(fèi)學(xué)習(xí)，而傳課對(duì)這教育機(jī)構(gòu)的這部分收入是不分成的，此為閉環(huán)之一。

當(dāng)教育機(jī)構(gòu)足夠多、品牌影響力足夠大的時(shí)候，很多新學(xué)員會(huì)通過(guò)傳課平臺(tái)，成為某些教育機(jī)構(gòu)付費(fèi)學(xué)員，則教育機(jī)構(gòu)的這部分收入需要和傳課平臺(tái)分成，傳課的品牌影響力越大，學(xué)員越多，分成的議價(jià)能力越強(qiáng)，此為閉環(huán)之二。

標(biāo)準(zhǔn)化后批量復(fù)制

B2B2C商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)在于，一方面，一般平臺(tái)服務(wù)商家都是有償?shù)模斜容^充沛的現(xiàn)金流，不用像直接服務(wù)C端用戶的商家一樣要先燒錢;另一方面，面向C端提供服務(wù)的商家是標(biāo)準(zhǔn)化的，這也為平臺(tái)方服務(wù)的批量復(fù)制提供了前提條件。

以阿姨來(lái)了為例，嚴(yán)格意義上來(lái)講，并不是公司本身為客戶提供家政服務(wù)，而是通過(guò)旗下的經(jīng)紀(jì)人，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有幾百甚至上千的阿姨資源，值得注意的是，經(jīng)紀(jì)人與阿姨來(lái)了的關(guān)系是合作關(guān)系，并非雇傭關(guān)系。而阿姨來(lái)了則實(shí)實(shí)在在是一個(gè)全方位的平臺(tái)，從線下門店提供場(chǎng)地、培訓(xùn)、統(tǒng)一形象和售后服務(wù)，到線上推廣、數(shù)據(jù)庫(kù)等方面，每單交易成功，再和經(jīng)紀(jì)人分成，經(jīng)紀(jì)人不僅要維護(hù)好已有的存量客戶，還要不斷地拓展新客戶。

因此，雖然阿姨來(lái)了和經(jīng)紀(jì)人不是雇主和員工關(guān)系，但雙方卻是強(qiáng)關(guān)系，而阿姨為了找到更好的工作、提升技能以獲得更高的報(bào)酬，與經(jīng)紀(jì)人之間也是強(qiáng)關(guān)系。兩對(duì)強(qiáng)關(guān)系通過(guò)平臺(tái)，實(shí)際上綁定在了一起。

實(shí)現(xiàn)B端標(biāo)準(zhǔn)化，運(yùn)營(yíng)C端用戶

相比于直接面向C端用戶提供服務(wù)的模式，B2B2C也有模式上的不完整性。

第一，如果商家自己就不是標(biāo)準(zhǔn)化的，如類型分布太寬泛、體量大小不一、提供的服務(wù)參差不齊，那么即便是第一個(gè)閉環(huán)也很難完成，更別提快速?gòu)?fù)制的問(wèn)題了，而直接2C就不存在這個(gè)問(wèn)題;第二，商家為平臺(tái)拉C端用戶上來(lái)的時(shí)候，是生拉硬拽，還是主動(dòng)上門，會(huì)直接影響用戶的留存和活躍，如果用戶上來(lái)之后又流失掉，那平臺(tái)價(jià)值會(huì)大大削減，其本身也會(huì)退化為傳統(tǒng)的B2B模式，爆發(fā)的可能性就小了很多。

商業(yè)模式是人設(shè)計(jì)出來(lái)的，說(shuō)事情走多遠(yuǎn)取決于團(tuán)隊(duì)也不為過(guò)。O2O可以說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)復(fù)合型的領(lǐng)域，既要對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)有很深的積累，又要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有深刻的見(jiàn)地。

這不難理解，對(duì)于O2O的off-line部分，需要很多地推、掃街、挖供應(yīng)商和客戶的工作，這些工作是繁重而復(fù)雜的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“臟亂差”，如果有在這些行業(yè)扎根多年的人，那么效率會(huì)提高一倍都不止。而對(duì)于on-line部分，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品，打造極致的用戶體驗(yàn)，并快速迭代，是能否獲得用戶認(rèn)可的重要因素。

事實(shí)證明，沒(méi)有on-line會(huì)導(dǎo)致增長(zhǎng)乏力，沒(méi)有off-line會(huì)成為空中樓閣，但同時(shí)具備兩種基因的人是少之又少。因此，一個(gè)合理的既懂線上也懂線下的團(tuán)隊(duì)對(duì)與O2O來(lái)講是一個(gè)必須的配置。在off-line向on-line轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，通過(guò)平臺(tái)通過(guò)商家中轉(zhuǎn)一下，即先打通B2B，再打通B2C，分步驟完成兩個(gè)閉環(huán)，這樣可以大大的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高成功率，不論是傳課還是阿姨來(lái)了都是如此。

適合B2B2C模式的行業(yè)

目前已經(jīng)由傳統(tǒng)向線上發(fā)力的行業(yè)有很多，比如家政、教育、汽車(后)服務(wù)、本地生活服務(wù)等，這些行業(yè)普遍有幾個(gè)特點(diǎn)：第一，集中度特別低，比如租車行業(yè)前十名的“巨頭”加在一起都不到全部市場(chǎng)份額的15%，第二，行業(yè)整體標(biāo)準(zhǔn)化水平比較低，比如家政行業(yè)，能找得出來(lái)的有標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系的公司比起其他成熟行業(yè)來(lái)少得可憐;第三，具有共性的行業(yè)痛點(diǎn)亟待解決，比如教育機(jī)構(gòu)招生瓶頸和擴(kuò)張時(shí)的模式太重。

因此，未來(lái)B2B2C的商業(yè)模式到底能走多遠(yuǎn)，最終形態(tài)會(huì)成為什么樣我們不能妄下定論。但是，我們可以大膽參考已有的成功模式，比如去哪兒、攜程等垂直領(lǐng)域已經(jīng)成功的平臺(tái)，甚至天貓也可以入圍。它們對(duì)于商家的價(jià)值不僅在于流量，更在于為這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域制訂了一套標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，讓參與者按套路出牌;對(duì)于用戶，它們的價(jià)值主要在于解決了某個(gè)痛點(diǎn)，或是大大提高了某項(xiàng)事情的效率。

如果選擇B2B2C模式，可以肯定的是，其擴(kuò)張速度曲線和直接2C的模式擴(kuò)張速度肯定會(huì)有不同，可能2C是偏線性的，而B2B2C是曲線的。因此平臺(tái)要度過(guò)更長(zhǎng)的積累期，積累足夠多的高質(zhì)量的商家，才有可能迎來(lái)快速的用戶增長(zhǎng)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)B2B2C的增長(zhǎng)模式，毛竹前4年也只不過(guò)長(zhǎng)3CM，但5年后以每天足足30CM的速度生長(zhǎng)。這樣只用6周就可以長(zhǎng)到15米，這里瞬時(shí)間就可以變成郁郁蔥蔥的竹林。雖然看似只用了6周時(shí)間就發(fā)生了不可思議的變化。但之前的4年間，毛竹將根在土壤里延伸了數(shù)百平米。